SaaS出海：航向何方？e签宝携手多家头部SaaS厂商共探出海之路

10月30日,e签宝第三届用户生态峰会在北京圆满收官。大会以“签无界·创未来”为主题,吸引了来自电子签名及SaaS行业的众多精英领袖与知名企业代表,分享电子签名行业未来发展的新洞察、新技术、新趋势,同时围绕行业关注的SaaS出海等焦点问题展开了深入探讨。

本次峰会,特别设置了一场以《SaaS出海:航向何方?》为主题的圆桌论坛。论坛由崔牛会创始人兼CEO崔强主持,并邀请了纷享销客创始人兼CEO罗旭、北森联合创始人兼CEO纪伟国、神策数据联合创始人兼CTO曹犟以及e签宝创始人兼CEO金宏洲共同参与讨论。嘉宾们基于自身企业的出海历程和市场洞察,围绕国内深耕与拓展海外的抉择、本土化过程中面临的实际挑战等问题进行了深入探讨,直面出海过程中踩过的坑,以及可能的机遇等内容,展开了深度对话。

被迫出海or主动出海?“从1-N”or“0-N”?谁是更优选择?

主持人崔强:自去年以来,SaaS出海的热潮持续高涨。面对是否出海的抉择,企业的态度各异,有的是被迫踏上出海之路,有的则是主动寻求海外市场的机遇。当然,在出海策略上,企业们的选择也是多种多样的。一部分企业采取了“从1-N”的策略,即在中国本土版本的基础上,增添国际化功能,以适应海外客户的需求;而另一部分企业则采取了“从0-N”的策略,他们深入审视海外目标市场的潜在痛点,并独立设计出一套全新的产品来应对。那么,对于这两种截然不同的出海策略,大家更倾向于哪一种呢?

纷享销客创始人兼CEO罗旭表示,纷享销客的出海历程大致分为两个阶段。自2019年起,随着国内众多制造企业纷纷进军海外市场,这些客户在海外运营的过程中提出了对国际化版本的需求。因此,在2019年至2021年期间,纷享销客根据客户的要求,着手进行全球数据中心的部署、合规性认证以及国际化能力的构建。然而,从2023年开始,纷享销客在已完成的第一阶段基础上,计划真正深入海外市场,直接面向海外客户进行一些独立的探索与尝试。

北森联合创始人兼CEO纪伟国表示,北森对于出海态度的相对保守。他指出,北森的客户中约有25%至30%的客户有海外员工,因此,北森推行的国际化策略主要是为了帮助中国客户实现全球人力资源的有效管理。然而,HR SaaS领域涉及多语言、多时区、多币种,以及复杂薪酬、隐私政策、及各国的人力资源政策等多样化规则,这使“人力资源管理全球一张表”面临很大挑战。

在服务客户的过程中,北森对产品进行了大幅改造,现已支持超过20个国家的语言,并逐步解决了多时区、多币种、日薪、周薪、双周薪等复杂薪资计算问题。这一过程可以被视为“1-N”路径的一个体现,即在已有的国内产品基础上,逐步拓展并适应国际市场的多样化需求。

同时,为了支持客户全球化的业务,北森在苏州建设了全球交付中心,为国内客户的海外员工提供实时在线的服务。

神策数据联合创始人兼CTO曹犟表示,神策数据的出海历程与纷享销客有一定的相似性。神策数据出海的第一阶段始于2018、2019年间,当时,在服务小米等中资出海企业的过程中,去解决海外部署及合规性等基础问题。截至去年,这些出海客户为神策数据带来的收入已超过15%。当时,神策数据在国内市场的增长遭遇了瓶颈,因此,从2023年下半年开始,神策数据主动寻求变革,积极在海外寻找新的市场机会。为此,公司进行了产品国际化的全面改造,调整了组织架构,并在目标市场重新制定了GTM策略。目前,这些举措已经取得了一些成效。

e签宝创始人兼CEO金宏洲描述了e签宝出海的典型过程,指出这是一个从主动到被动的转变。起初,e签宝仅拥有一个英文版网页,而两年前,它推出了面向更多国家的海外签产品eSignGlobal。同时,公司也从没有海外团队配置发展到初步搭建了香港团队。

在服务进阶方面,e签宝一开始主要服务于中资企业。尽管这些中资背景的公司需要在当地签署文件,例如在印尼,e签宝的许多客户是金融行业的企业,需要符合印尼当地的要求。但e签宝希望以最小的投入进行尝试,因此首先选择在新加坡部署服务器,随后在香港、欧盟等地逐步进行部署。这是一个不断探索和完善的过程,e签宝最终找到了一条适合自己的发展路线。

怎么选择SaaS出海的练兵场?到底要练哪些能力?

主持人崔强:无论是主动还是被动出海,企业们都已迈出了步伐,并找到了各自的实践场地进行锻炼。接下来,大家首要选择的是哪个国家或地区作为实践的舞台,以及需要培养哪些能力。

纷享销客的出海策略分为两个团队。第一个团队以香港为核心,辐射整个东南亚,主要任务是完善产品基础功能,如多语言、多币种支持,以及与海外异构系统的集成和连接。第二个团队则位于深圳,专注于国际化的售前服务和实时保障。

纷享销客创始人兼CEO罗旭总结其出海之路为选择攀登最陡峭的山坡。他们选择了北美作为国际化的练兵场,原因有两点:一是北美市场的开放度和生态丰富度很高,只要能为客户创造价值,就能获得良好的市场反应;二是在竞争激烈的市场环境中,可以感知到最前沿的技术对产业的影响,这对国内产品也有积极的推动作用。

罗旭认为,如果能在北美市场成功服务本土企业,站稳脚跟,那么产品的品牌势能和能力势能将会持续增强,从而有助于后续拓展日韩、欧洲市场。

神策数据联合创始人兼CTO曹犟表示,神策数据在北美市场难以找到合适的生态位,因此决定先放弃北美,转而进军东南亚市场,借助阿里云、华为云等平台伙伴进行获客,但整个交付服务的品牌都保持自主。同时,日本是神策数据的第二大市场,他们选择与合作伙伴及代理渠道合作,提供产品支持。

e签宝最终选择将练兵场放在香港,e签宝创始人兼CEO金宏洲解释,现阶段e签宝的主要服务对象仍为中资企业,而这些企业在东南亚地区的影响力尤为显著。选择香港作为首要团队建设地点,原因有三:首先,香港作为一个产品缓冲地带,汇聚了中、港、西三类客户,使得e签宝能够接触到多元化的市场需求;其次,香港正在快速与内地接轨,例如政府部门正在尝试使用信创类产品,这构成了一个具有潜力的增量市场;最后,香港目前急需推进数字化转型,且相关政策环境相对友好。

SaaS出海业务的一号位的画像是什么?

主持人崔强:从用人的角度去看,出海一号位有什么样的特点和画像?在选择一号位上做了哪些工作?

北森联合创始人兼CEO纪伟国指出,北森做过很多中国企业国际化人才的培养和选拔项目。他认为,除了语言和知识技能这些显性因素外,潜力更为关键。适合领导出海团队的人才还应具备跨文化的认知能力、坚韧的性格、开疆拓土的创业精神及创新能力,即喜欢思考并擅长用新方法解决问题的能力。

e签宝创始人兼CEO金宏洲表示,e签宝的团队建设才刚刚开始,目前仅在香港设有团队。在选择一号位时,他们注重候选人是否深入了解产品并认同公司文化,期望未来东南亚其他地区的团队领导者也能从这支团队中脱颖而出。

神策数据联合创始人兼CTO曹犟则表示,他们曾考虑过在当地招聘管理者,但最终还是选择了具有国际化业务经验的成熟高管来负责“东南亚+港澳”业务。在充分信任的基础上,他们将逐步完善团队。

纷享销客创始人兼CEO罗旭则采取了不同的策略,他选择亲自参与出海业务的领导工作。他认为,无论是在香港伴随出海还是在北美市场,都相当于二次创业。因此,在组织配置上,他选择亲自管理,并在香港选拔具备国际化基础素质、创业精神和冲动的人才。在北美市场,他们则采取纯粹的本土化策略,选择会说中文并能与总部沟通的当地人,从零开始构建产品和市场。

罗旭还补充说,出海相当于从零开始的创业,最核心的是敏锐度。要想取得成功,除了选好一号位外,创始人自身也必须具备国际化视角。

对准备或者已经出海的SaaS同行们的一些建议?

纷享销客创始人兼CEO罗旭:出海的决定应当是战略驱动的,是真正希望业务能够走出去,为出海企业提供优质服务。

北森联合创始人兼CEO纪伟国:在服务中国企业出海的过程中感受到,要开发真正服务于国外市场的产品需要较大的投资,且理解跨文化业务场景极具挑战性。他提醒:未经过深思熟虑就盲目跟风出海,是有较高风险的。

神策数据联合创始人兼CTO曹犟:海外市场比国内市场更为广阔和肥沃。他假设如果重新创业,会从一开始就致力于打造一个AI Native且全球化的产品。因此,他给正在创业或即将出海的同行们的建议是,越早出海越好,越积极主动越好。

e签宝创始人兼CEO金宏洲:虽然SaaS在国内面临挑战,但出海可能更加艰难。他给出的建议是,首先,出海要选择最适合业务本身的路线,包括产品形态、首站市场选择以及团队配置等;其次,创始人应亲自深入市场,以做出基于正确认知的决策。

主持人崔强分享了两个观点,一是SaaS“出关”(离开本土市场)容易,但“出海”(进入国际市场)难,因为国际市场与本土市场截然不同,需要提前选择好适合自己的市场;二是虽然大家都在积极出海,但大多数厂商的基本盘仍在国内,因此,稳定巩固好国内的基本盘,守好大本营同样重要。

SaaS出海之路充满了机遇与挑战。无论是被迫出海,还是主动出击,无论是选择“从1-N”,还是“0-N”,企业都需要根据自身情况做出明智的选择。当然,打铁还需自身硬,选择合适的练兵场、建设相应的能力、选择合适的一号位也是至关重要的。未来,希望SaaS同行在出海的过程中都能做好充分准备,迎接挑战,抓住机遇,实现全球化发展的宏伟目标!